大家是否注意到，近年来，互联网平台方，特别是以电商为代表的平台，越来越热衷于推出自己的方法论模型。例如，阿里的“A-I-P-L”、“F-A-S-T”、“G-R-O-W”模型；京东的“4 A”、“G-O-A-L”模型；抖音的“T-R-U-S-T”模型；快手的“R-I-S-E”模型等等。这些平台通过推出方法论模型，吸引大量品牌商家加入并进行资源投入，成为在存量竞争中获得优势的重要手段之一。对于那些不敢冒险的品牌商家来说，只有看到一个体系化、可复制的经营增长方法论，才会相信平台的“赋能”。抖音电商作为一个正在快速增长的平台，也不例外地推出了自己的经营方法论模型。为了帮助商家更好地了解抖音电商并实现稳定的经营，今年第二季度，抖音电商联合贝恩咨询发布了《抖音电商商家经营方法论白皮书》。其中最重要的部分就是“FACT经营矩阵”模型。这个模型结合了抖音电商的增长逻辑和品牌商家在抖音电商平台上的布局和组织能力，以实现业务增长。现在，我们用通俗易懂的语言来解释一下抖音电商最新的“FACT经营矩阵”模型，希望能够帮助大家更轻松地理解。

抖音电商的增长逻辑与传统电商平台有着根本的区别。传统电商平台通常采用一个漏斗逻辑，从上到下分别是流量汇入、进店转化和人群沉淀。只有不断扩大漏斗顶部的流量规模，也就是不断吸引更多的流量进入平台，才能获得更大的转化和沉淀，从而实现业务的增长。然而，抖音电商与传统电商完全不同。要理解抖音电商的增长逻辑，首先要了解它的形态。

抖音电商被定义为“兴趣电商”，与传统交易电商和社交电商相区分。传统电商的起点是明确的购物需求，消费者通过需求、搜索和购物等过程完成消费。社交电商的核心是人际信任关系，消费者通过社交网络建立信任关系，由此产生购买需求，并通过多人拼单等方式刺激购买。而抖音电商通过内容激发消费兴趣，消费路径是兴趣、需求和购买。首先通过内容推荐识别用户兴趣，然后基于用户对商品内容的持续关注，激发购买欲望和情感共鸣，从而创造新的消费动机，带来新的业务增长。抖音作为算法推荐领域的领导者，提供的人群标签维度和精细度远远超过其他平台，因此敢于打出“兴趣电商”的概念。下图展示了消费者路径的示意图。

了解了抖音电商的形态后，接下来我们来理解它的增长逻辑。如果前面的图描述的是用户的前端路径，那么系统的后端路径大致是这样的：通过推荐技术，将商品推送给潜在消费者，并根据用户对内容和商品的互动、关注、购买和复购等积极反馈，将商品内容推荐给更多有相同兴趣的用户。随着用户规模和交易数据的持续积累，店铺能够校准和放大流量，从而实现业务总量的滚雪球式增长效应。因此，如果我们用传统电商的三个维度“流量汇入”、“转化促进”和“人群积累”来理解抖音电商的增长，就不再是一个自上而下的漏斗，而是一个正向滚动的雪球。下图展示了这个过程。

那么，接下来就有一个问题：如何有效地推动这个雪球中的三个核心要素的增长呢？

在抖音电商中做好“滚雪球”式增长的三大基本功

在抖音这个巨大的社交内容流量池中，我们需要思考如何获取更多的流量。以往在传统电商平台中，我们通常可以将流量分为站外导流和站内流量。但在抖音这种社交内容为主的平台中，获取流量的重要手段是通过内容经营。好的内容可以吸引用户观看，并使算法推荐的人群池逐渐扩大。因此，品牌商家在抖音上经营自己的内容时，需要明确自己的内容定位，并具备内容创意能力。同时，要保证内容的质量和产出的数量。内容质量是激发用户兴趣和获取流量的关键，而数量的增加可以带来更多的流量。此外，免费流量和付费流量也需要相互配合。品牌商家可以通过持续输出优质内容获取免费流量，同时也可以通过付费购买流量扩大流量池。付费流量可以撬动免费流量的推荐，而免费流量可以帮助定位付费流量的准确度，从而提升整体流量。

在抖音电商中，光有流量还不足以实现转化。要做好转化，关键在于匹配潜在人群的需求，组织货品策略，并通过成熟的直播间和短视频内容运营方案提高转化效率。首先，寻找潜在人群是促转化的第一步。商家和达人可以通过鲜明的人设和长期稳定的内容产出积累粉丝，并通过预热视频、营销工具、广告投放等方式加速目标人群的识别和增长。其次，优化组货策略是关键。商家可以根据抖音电商商品内容化和发现式消费的属性，以及推荐流量机制，发掘更多样的货品组合策略，提升转化效率。同时，商家可以卖全渠道的品牌爆品，卖第二梯队好货，甚至为产业带来优质且有竞争力的商品。最后，提供成熟的直播间运营方案。在抖音电商中，直播间的运营逻辑与传统电商的店铺直播有所不同。抖音电商的主播需要在几秒钟内抓住消费者的注意力，并在几分钟内激发出消费者的潜在需求。因此，主播的风格和内容策划至关重要，它们是消费者与商品之间的第一触点。

抖音电商直播是一种营销方式，旨在引流、种草、互动和转化等多个营销目标，同时也要求直播团队具备高水平的能力。一个成功的直播间需要优质的主播、准确的话术、精细的直播节奏、灵活的商品调整以及快速响应的广告投放等。聚沉淀是指在短期内增加粉丝数量和复购率，同时对购买粉丝的画像进行分析，进一步优化直播间运营。长期来看，聚沉淀意味着积累商家人群资产，是抖音电商长期经营的重要基石。要实现良好的聚沉淀效果，可以通过优化日常运营和善用数据工具两个方面来实现。

日常运营中，商家可以邀请观众进行加粉互动，例如加关注、加入粉丝团和店铺粉丝群等，逐步加深粉丝运营，并通过多层次的运营方式多次接触粉丝，使用粉丝券和粉丝抽奖等营销工具增强粉丝粘性，建立与粉丝的长期信任关系，实现持续的转化效果。同时，善用数据工具可以帮助商家管理人群资产，抖音电商提供了多种产品工具，如抖音电商罗盘、云图、巨量前川和会员专区，商家可以通过这些工具对人群资产进行多维度的分析，准确判断运营状况。

抖音电商的经营矩阵被总结为FACT模型，它包括四大经营阵地，分别是商家自播、达人矩阵、营销活动和头部大V。商家可以根据自身增长需求，在这四个阵地中布局，实现长期高效的生意增长。商家自播是最基础的经营阵地，也是商家和消费者最直接的触点。在自播中，商家可以通过打造符合品牌调性的人设形象，为用户创造整体性的品牌体验。同时，商家需要保障货品供给的稳定，优化售前售后服务，紧密配合广告投放，并进行全面的数据分析，以实现稳定的生意和人群资产的增长。

以上就是抖音电商直播和经营矩阵的相关内容，希望能够帮助大学毕业生更好地理解和应用。

达人的高效撮合建联，快速增加合作达人数量

抖link：通过线下选品会的方式高效促成达人与商品的搭配，搭建抖音电商达人、MCN机构和品牌商家之间的连接桥梁。

精选联盟：线上的便捷撮合平台，在精选联盟版块内，可以实现达人找商家和商家找达人的双向匹配。商家可以通过达人广场找到合适的达人和MCN机构。

星云计划：根据品牌商家的需求，通过线上达人招募活动进行达人的定制化培养和持续运营，培养稳定、长期的专业带货达人队伍。

直播电商基地：提供线下完善的物理空间和直播环境，以及成熟的运营团队和经验，为达人提供一站式的服务，为品牌商家提供稳定优质的达人资源，为商家带来更多的业务增长。

达人数据诊断，提高合作达人准确度

在抖音电商罗盘中，有专门的工具模块对合作达人的数据进行追踪，以帮助品牌评价达人合作的表现。衡量维度主要有两个。

达人的转化率：通过与同行业同层商家的平均转化率进行对比，可以帮助商家判断达人和产品的匹配程度。对于转化率高的达人，我们建议不论其播放量大小都可以进行更多场次的直播尝试，建立更紧密的合作。即便是部分达人的粉丝群体规模较小，优秀的转化率也证明了其未来的发展潜力。对于转化率低的达人，可以先尝试更换合作产品、优化讲解方式、增加直播利益点等。如果达人的转化率仍然不高，可能是该达人的粉丝群体与商家不匹配。

单商品的展现次数：可以帮助商家初步判断本场直播的流量表现，是否给商品提供了充足的展示机会。转化率和展现量都很高的达人是品牌业务的重要贡献者，可以加强与这部分达人的合作。而转化率高但展现量较小的达人，可能是未来发展的潜力新星，商家也可以密切关注其展现量的变化情况，以判断是否需要加深合作频率。商家可以从这两个核心指标维度对达人能力进行诊断，并逐步优化达人矩阵结构。

借助各类营销活动，商家可以根据品牌宣传、新品发布、大促销售等不同业务目标，获得规模化的流量聚集和用户心智强化，促成短时间内高成交量的集中交易爆发。

多层次的平台营销活动

平台大促：结合消费者耳熟能详的电商节点，集中平台和商家的力量在最有消费心理的时间段进行销量爆发，如年货节、618、818大促、11.11等。

营销IP活动：充分发挥抖音营销的优势，为品牌商家创造从引起用户兴趣到促成购买的全过程营销场景。同时为用户提供全新的消费体验。例如，抖音超品日是行业头部品牌与抖音电商共同打造的品牌专属大促活动；抖音开新日是品牌爆款新品与抖音电商合作进行首发仪式的活动；抖音新锐发布则为新锐品牌定制的活动，抖音电商与新锐品牌共同发布新消费、新趋势、新生活理念。

行业活动：根据不同行业的特点和场景，利用流量激励、共同宣传等活动资源，为各行业品牌、商家以及垂直领域的达人带来新的商机。这些活动都有鲜明的行业特色，比如“DOU创设计师”是为服装行业原创设计师品牌量身定制的专属活动，帮助原创服装在抖音电商实现销量和品牌的快速增长。而“美妆行业春夏焕颜季”则结合美妆产品的季节性上新，主打换季新品和新品类，为品牌吸引大量新用户。

此外，还有一系列主题活动，如精选联盟带货王、新品主题活动、好货主题活动等，重点扶持新品和好货在抖音电商平台上的规模化增长。

完整充分的筹备规划

为了充分利用大促期间的流量资源，商家需要事先按小时甚至分钟为单位精心制定直播当天的内容规划、产品组合、服务机制以及投放计划。同时，在当天根据实际情况灵活应变，抓住机会促成销量爆发。

抖音电商平台通过官方签约锁定了众多明星和头部达人资源。明星和头部达人拥有庞大的粉丝群体和强大的社会影响力。通过与适合品牌调性的明星和头部达人合作，商家可以实现快速的品牌宣传和销量集中爆发。

在抖音电商中，与明星、头部达人的合作方式通常可以分为混场和专场两种。混场是指商家将一款或几款产品植入明星或头部大V直播的坑位中，从而实现单个商品的销量爆发。通过长期将同一款商品进行混场植入，商家可以将该商品打造成平台内的“爆品”。而专场则是商家邀请明星或头部大V进行只为本商家或本品牌进行的专场直播。这种合作方式不仅可以推广商品并带动销售，还能在专场中进行品牌信息的传递，借助头部大V的影响力增强品牌的知名度和影响力。

抖音电商的经营对于商家的能力提出了全新的要求。无论是将抖音电商团队归属于营销部门还是电商部门，都需要重视不同的能力。为了领跑抖音电商，商家可以从内容、商品、达人、广告、服务五个基础维度出发，升级组织架构。

抖音电商的运营核心是商家和品牌能够实现抖音电商长期运营的关键。内容质量不仅决定了流量的曝光，还决定了转化和沉淀的数据表现。因此，商家需要培养产出高质量视频内容的能力，以凸显账号人设，匹配目标人群。通过加强内容制作团队的能力建设，并与其他运营团队紧密结合，商家可以让内容生产贯穿于抖音电商业务的各个部分。

为用户提供优质、实惠的商品是抖音用户的核心需求。商家需要做好货品质量把控，保证商品的品质和正品保障。对于品牌商家而言，品牌背书是对商品质量的基础要求；对于产业带商家而言，从源头做好质量把控可以实现商家和消费者的双赢。同时，商家也可以选择抖音作为新品的宣发地，通过新品上市打造品销合一的电商营销活动。

达人运营是抖音电商生态中的重要组成部分。达人不仅是核心的内容创作者，还是连接消费者的桥梁。因此，商家需要具备从达人筛选、撮合到数据结果分析再到长期关系维护的多重能力。达人运营团队还需要深入了解品牌、产品和电商生意，并与自播、账号内容建设、广告投放等团队密切合作，共同推动生意的增长。

抖音电商与传统电商最大的区别在于内容的动态变化。因此，广告投放团队除了清楚生意目标和广告投放逻辑外，还需要实时监测内容的数据表现，并做到分钟级的精细化调控。这样才能最大限度地为抖音电商的经营提供流量保障。

作为新兴的电商平台，抖音电商需要与商家共同维护用户的信任。因此，商家需要提供优质的售前和售后服务，建立全链路的灵活服务体系。商家的服务表现会影响到推荐流量获取、活动提报等诸多权益，因此服务也成为商家日常运营中需要重点关注的指标。

总结：本文通过“FACT经营矩阵”模型回答了抖音电商的增长逻辑、布局生意和组织能力的问题。商家需要在内容生产、商品管理、达人运营、广告投放和服务保障等方面提升能力，以适应抖音电商的发展需求。

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