空荡荡的售楼处

随着地产白银时代的到来，房地产竞争日趋激烈，获取客户的成本越来越高，没有到访体验营销和杀客技巧都无从谈起，也就没有成交，所以如何吸引客户到访已经成了房企最为关心的问题之一。

1、空中投放，推动客户到访

早期房地产还在坐销时代很多客户来自广告宣传，也就是我们日常推广中的媒体投放，如电视、报纸、广播、户外灯媒体，通过广告投放让客户知晓认识项目，初步了解项目的基本信息和卖点所在，吸引客户到访。

一般来说，有几类信息能较为短期引爆客户到访，第一类是价格信息，真正的购房客是价格敏感的，看到低价总忍不住去看看，比较一下，所以很多客户都曾表示是被“XXX元起”广告价格“欺骗”到访的。

第二类是优惠信息，优惠会让客户产生紧张感，生怕错过优惠。

第三类是活动信息，中国人都喜欢凑热闹，而且免费玩的地方真的不多，所以容易被活动吸引。

第四类是被节点信息吸引，比如办卡、认筹、示范区开发、样板房开放、开盘等节点信息都比较容易吸引观望客户到访。

价格“引诱”到访

2、地面拉动，拓客转到访

除了空中投放吸引客户到访外，还可以派出地面部队主动出击，上街拉客。最直接就是小蜜蜂派单，扫街扫楼，遇到意向客户引导去展厅或临时展点集中，再通过看房车接驳，导流到案场。

3、诱之以利，到访有礼

天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

有利益，有好处，人们便有去到现场的动力。可以通过看房送礼，吸引到访，比如土豪美林湖曾玩过看房送金条活动，虽然项目位置偏远，但依旧人气爆满。

为了把市区的人拉到项目现场，也可以在市中心去举办活动，然后通过与项目现场活动联动，从市区为案场导流，比如抽奖领奖需去到案场。

4、有趣好玩，人气爆满

现代人不光贪利，而且贪玩，现场策划的好玩有趣噱头十足活动，比如集吃喝玩乐于一体的节庆活动（如美食节）、明星大咖见面会、有巨额抽奖的活动、稀奇有趣的活动（如看企鹅）等，能有效吸引大量人群来参加活动。活动集吃喝玩乐为一体，还有礼品送，有大奖抽，就不怕没有人气到访。

活动不仅能吸引自然到访，也给置业顾问邀约客户到访的理由。

明星见面会人气爆棚

5、交通接驳，距离不再遥远

很多人不愿去位置偏的项目是因为交通不便，所以开通免费楼巴，可以有效解决交通问题。更有楼盘和打车软件或出租车公司合作，对打车到访的客户进行补贴，有现金补贴客户的，也有通过滴滴红包的方式进行补贴的，有的甚至补贴出粗车司机，以实现客户便捷到访。如果有可能，引入公交系统更佳。

6、看房团，批量到访

以上吸引到访的方式都是，分散到访，如何实现集中大批量到访呢？答案就是：组团看房，批量到访。

最常见的看房团是比如媒体看房团，媒体电商通过组织自己的用户，组成看房团。

当然也可以组织媒体人采风看房团，一方面媒体人本身也是购房潜在客户，另一方面通过媒体看房团活动，以红包、宴请、娱乐等方式，让媒体人帮忙宣传项目，同时达到维系媒体关系的目的。

其次，合作商家、金融机构VIP客户、各种政府企业也单位也可组织看房团，并可给看房团定制活动。

开发商自己资源也要充分利用，比如在同一城市的不同项目业主资源的组织看房团、供应商看房团等。

7、发力全渠道，客源活水来

说起客户渠道，大家想到的多半是这样的：

狭义客户渠道示意

这些是狭义的客户渠道，对应的是不充分的客户召集，而面对如今有效客户量不足的境况，我们需要的是掠夺式的客户召集，对应的是广义的客户渠道，它可能是一个人、一伙人，也可能是一个机构、一个场所，即一切有可能连接到客户的接口都是客户渠道，归纳出来大致有图2所示的5大类33小类。

5大类33小类客户渠道清单

这么多渠道，都是到访客流的来源，可开展全民营销活动，对渠道带看和成交进行激励，让全社会的人帮助项目推荐客户信息，案场带看，实现多渠道客流到访，并可使用明源云客的渠道管家对多渠道进行管理，提高渠道效率。如此充分运用30多类渠道，实现源源不断的客户到访。

8、互联网时代，O2O导流

如今互联网时代来临，线上往线下导流成为越来越常用的方式，比如微信公众号利用图文、红利、游戏、活动等通过社交传播吸引和沉淀粉丝，再通过活动信息发布以及O2O活动往线下导流，比如美林湖通过公交站台摇一摇，可以摇出金条、总统别墅体验、省级学校免一年学费、华南首个花果山开心农场门票等八重大奖，这些大奖都是可以为现场导流的，而且免费金条卡券还可社交分享给好友，一起到访，增加到访量。

平常也借助O2O游戏，比如1元秒杀等活动，线上秒杀，现场领取，日常线上互动活动都可以引流到案场，互联网时代要充分运用互联网工具，为案场导流，明源云客专门开发了一系列好玩有趣的O2O互动游戏，旨在帮助房企实现社交传播，为线下案场导流。

结语

除了通过推广、活动、拓客、红利等吸引客户到访外，好的产品和有竞争力的价格才是根本，笔者曾参与打造某县城一楼盘，由于楼盘园林示范区做的非常美，已经成为当地最知名的“公园”和婚纱摄影基地了，人们甚至拖家带口，来到示范区打扑克玩野餐，加上暖场活动的配合，现场人气火爆异常。以产品和价格为基础，加上以上多种吸引到访的方式相配合，不怕现场人气不爆满。

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