我们在为制造业企业及品牌制定营销策略时，首先应该关注制造业在销售金额、产品复杂程度、行销通路等层面的特点，基于此建立营销策略。那么如何建立行之有效的制造业品牌营销策略呢？笔者总结为八个字的方针：连接、信任、引导、解决。
首先就是发起“连接”。制造业的品牌营销和最后成交的周期比消费品要长，往往需要反复沟通、考察、比价，过程也相对复杂。因此在较长的相互了解、沟通过程中，需要不断地同目标客群发起“连接”，如通过技术的连接，双方技术人员的专业交流，通过生产的连接，让客户走进产品制造的现场，通过场景的连接，让客户感受产品的真实使用体验……“连接”是一座沟通的桥梁，通过这座桥梁让客户与我们走的更近，彼此更熟络。
其次是“信任”。制造业产品交易所涉及的金额往往较大，客户的决策明显比消费品会更理性、更谨慎。因此能够让客户最终下定决心，往往离不开充分的信任。而在“连接”之后，就是通过与客户沟通逐渐达成共识，让客户在一点点的碎片信息中逐步建立起对于品牌的整体认知，慢慢积累起信任，最终影响到客户更明确、更快速的决策和对于不同品牌的选择。
接着需要的是“引导”。由于制造业的产品、技术及工艺等存在较强的专业性，尤其是一些企业的核心技术或关键能力，往往会比行业常规的技术概念更专业、技术难度更大，因此也需要制造业企业以专业来引导客户，提供对技术理解、工程细节、品质把控等多方面的解答，树立更加专业、权威的形象，能够精准对接客户的需求。
最后是对问题的“解决”。制造业的产品使用周期较长，客户往往也会考虑整个产品生命周期的维护、修理问题和成本，因此制造业的品牌营销不仅需要引导和对接客户需求，更为重要的是能够帮助客户将生产制造过程中所遇到的实际问题切切实实地解决掉，让客户对我们价值的产生认同，消除客户对于产品稳定性和问题解决的后顾之忧。
10月17日，深圳拓邦-研控科技品牌营销咨询项目正式启动，在接下来的时间里，工信部工业品牌培育专家、著名工业品牌营销实战专家杜忠老师将做内外部访谈调研。
深圳拓邦股份有限公司 （股票代码：002139）1966年成立于有中国科技“硅谷”之称的深圳高新技术产业园内。
2007年在深圳证券交易所成功上市，成为国内智能控制领域首家上市公司。
经过二十余年的高速发展, 公司主营业务为智能控制系统解决方案的研发、生产和销售，即以电控、电机、电池、电源、物联网平台的“四电一网”技术为核心，面向家电、工具、新能源、工业和智能解决方案等行业提供各种定制化解决方案。
公司是全球领先的智能控制解决方案商，是家电和工具行业智能控制解决方案的领导者，是新能源、工业和智能解决方案的创新引领者。创立以来，拓邦参与起草修订了三十余项国家标准、行业标准、团体标准，引领中国智能控制行业高速、规范化发展。
拓邦坚持“技术具有价值”，为客户提供更高附加值。拓邦拥有1500+研发人员，累计申请专利2700多项，研发投入占比达7.21%，远超行业平均水平，以技术创新驱动万亿蓝海市场。在测试保障方面，拓邦建立了完整的测试验证实验室体系，并获得CNAS国家实验室、UL的WTDP实验室、德国莱茵目击实验室等认可、能够在设计开发、生产制造各阶段对产品进行多项检测验证，为产品质量和市场准入保驾护航。
在产品开发方面，拓邦引入IPD集成产品开发流程，以客户价值为导向，在需求洞察、集成开发、流程协同等方面更加快速和高效，加速产品开发的创新性、响应性和有效性，实现与客户价值共创、价值共赢。
深圳市研控科技有限公司（简称：研控科技），深圳拓邦子公司，成立于2008年，是一家集工业计算机研发、制造、销售、服务为一体的专业生产厂商。在工业母板、工业CPU卡、定制化主板、嵌入式计算机、工业机箱、无源底板、一体化工作站、工业平板电脑、网络安全硬件平台、工业电脑配件等产品的服务上，研控科技作为国家级高新技术企业，拥有强大的自主研发能力、完整的产品生产能力。目前，研控科技系列产品广泛应用于工业自动化、通讯设备、电力设备、智能交通、金融设备、医疗设备、网络安全、安防等领域。
研控科技高度重视客户的个性化需求，为广大客户提供满意的OEM/ODM定制服务。研控科技依托专业技术人才，凭借超前的研发实力，专业专注的经营理念，过硬的产品质量，完善的服务品质，已得到诸多专用行业的认可，并成为他们指定供货商和OEM/ODM合作伙伴。
（正文完）
制造业官网面向的目标人群一般是技术员、采购员，客户目的性强，必须锁定特定的目标客户有的放矢地进行针对性宣传。
产品的购买涉及多个部门，流程比较复杂，涉及人员比较多。必须坚持长期宣传，建立高效的沟通机制。
制造型企业的产品很多是为下一级生产或装配使用的。在互联网营销过程中应该呈现不同行业工况的解决方案，满足对应用户的浏览需求。
把时间和信念投入能够长期产生价值的事情中，尽力学习最有效率的思维方式和行为标准
当一名企业采购人员接触一家供应商时，会条件反射出N多问题：是否有需求？企业是谁？规模如何，产品质量如何？也就是说，制造型企业选择一个供应商进行合作时，需要经历一个复杂的决策过程，而且决策成本高昂，企业更愿意花时间与精力去进行深入理解。
因为企业是一个值得信赖的企业，所以客户相信企业生产的产品。而让企业成为一个别人信任的企业，不是一朝一夕的事，了解产品知识，把产品卖给真正需要他的人，提供可靠的解决方案，从而构建你们之间的信任，只有坚持长期主义，你的营销之路才能做到长久。
企业通过长期的互联网营销可以得到以下数据：关键词、展现、点击、点击率、咨询数、单个咨询成本，咨询转化率等
对企业来说，这些都是十分宝贵的营销数据化资产。它们除了可以帮助企业在百度推广中清晰认识到每一个环节出现的问题，从而优化调整带来增长。
更重要的是，它对于企业在抖音、知乎、头条、微博、微信等平台推广都有重要的参考指导价值，甚至包括企业产品端的研发、迭代，管理人员上的储备、架构调整，品牌宣传、市场开拓、销售拓客等等。
疫情让工业（B2B）企业传统营销模式受阻，销售和市场工作如何创新求变，以适应疫情反复的新态势和促进营销协同，保障销售业绩可持续增长，是本系列课程的设计初衷。系列在线公开课系统总结了2020-2022年众多工业企业在疫情危机下促进业绩增长的最佳实践，并提炼出：
“天地人”全网营销；
老客户关系维护和升级5要素；
新客户开发“沙漏”模型；
营销协同数字化营销等方法。
◢【01】《疫情下工业企业新媒体营销策略》
疫情反复，销售拜访、展会等传统销售方法受阻，工业（B2B）企业必须尽快培养团队，掌握新媒体营销方法
1）梳理和定制您公司马上能运营的新媒体矩阵
2甄选和培养您公司马上能胜任的新媒体人才
3用真案例辅导工业B2B新媒体团队实际操作
◢【02】《疫情下工业企业销售业绩增长攻略》
疫情之下，销售拜访受阻，B2B工业企业如何实现销业绩增长且持续增长？
1） 掌握疫情之下ToB营销的应变策略；
2） 掌握疫情之下新客户开发及老客户关系维护的方法；
3） 用真案例辅导团队掌握ToB销售新模式，形成策略专案；
◢【03】《工业企业数字化营销实施策略》
工业（B2B）企业数字化营销是大势所趋，疫情加速了这一过
1）从MTL、LTC、CTP建立流程清晰的B2B营销体系
2）帮您定制公司营销团队适配的私域流量池和伙伴池
3）量化节点，以品牌资产模型为基础实现数字化管理
◢【04】《工业企业大客户关系维护与升级策略》
20%关键客户贡献了80%业绩，如何开发和维护好大客户
1）从市场角度，有效识别“好客户”
2）从销售角度，高效开发“大客户”
3）从公司角度，建立战略伙伴关系
◢【05】《工业品牌营销与市场部功能升级》
需求紧缩、供给冲击、预期减弱，市场部功能亟待升级
1）系统建立新型工业品牌营销体系
2）掌握新型营销协同高效立体战法
3）打造“顶天立地”的新型市场部
◢【06】《成长型企业如何打造强势品牌？》
成为细分领域的“隐形冠军”是优秀中小企业做强的重要标志
1）系统掌握隐形冠军打造方法论
2）从经营原点出发做好顶层设计
3）从品牌定位出发构建营销体系
4）从年度目标出发分解落实执行
我们都知道企业经营的目的都是为了利润，利润的来源则是订单，因此也可以说企业经营的目的就是为了获得订单。对于我们从事工业品生产与服务的企业来说，想要得到订单，就需要展开工业品营销活动。
相较于快消品，工业品营销则往往与之差异巨大，或者说各有特色，这里国纳科技酱结合自己从业多年的实践，归纳如下：
- 工业品营销主要面对组织型单位，也就是TOB，具体到我们来说，就有自己客户/潜在客户群体，如洁净领域某龙头企业、涂料行业某龙头企业、地铁行业的巨头深圳地铁等。
- 工业品营销客户的决策信息主要来自专业性媒介，展会、行业协会和专家都很重要，这也是我们非常重视并参加各种展会的原因，例如长三角科交会、纳博会和工博会。
- 工业品营销客户的决策也更加复杂，往往由多个部门决策，这与我实际接触也是完全吻合，与某龙头企业接触就涉及技术部、市场部、销售部和采购部等。
- 工业品营销客户的需求比较复杂，对产品或服务的个性化需求比较高，这就是所谓要解决方案，譬如某大型工程类集团公司，就要求我们提供能够抗病毒还能除异味的空气解决方案。
- 工业品营销客户价格敏感度比较低，更加注重解决问题，也就是提供方案更加重要，价格可以双方协商调整。
- 工业品的分销渠道更加依赖营销人员的专业性和素质，也就是客户希望得到的是品质保障，从中能获取信任，酒桌上的哥们义气往往并不能决定什么。
- 工业品营销的品牌传播更加侧重理性诉求，还是依赖于行业协会、展会和专家，从反馈来看，展会往往会获得较多的潜在专业客户，同时也能有效传播企业品牌。
- 工业品营销客户对围绕产品产生的服务比较关注，也就是服务能力，如果服务能跟上，客户自然会持续考虑与我们合作。
- 工业品营销中客户与已有供应商构筑的客户壁垒比较高，客户希望能够与供应商建立稳定的合作关系，这导致抉择周期较长，这也是我们目前遇到问题——时间成本很高，但是我始终相信只要真心对待客户，最终时间会站在我们这边。
- 工业品营销需要企业关注客户的客户，因为间接客户才是需求的真正来源，譬如对于我们的抗病毒滤材来说，我们的直接客户是新风、空调或净化领域的滤网厂家，我们的间接客户则是这些滤网的使用者——商场、酒店、车站、地铁、写字楼和住宅用户，这才是需求的源头。
以上就是国纳科技酱对工业品营销与快消品营销差异的一点拙见，希望能抛砖引玉，欢迎留言讨论。
我是国纳科技酱，非官方科普作家，百家匠心计划创作者，知乎海盐计划、致知计划创作者；技术背景资深运营，扎根空净、新材料、节能环保领域二十年，用冷静、专业视角给你带来不一样的科学认知。关注国纳科技酱，了解更多科普资讯。
重要声明：此处所发表的文章是作者国纳科技酱原创作品，版权归国纳科技酱所拥有，部分图片来自互联网。转载请标明原创作者及出处！
在工业品行业，数字营销是营销转型的大趋势和企业增长引擎之一。
数字营销占市场部总Leads（意向询盘）能达到80%以上，与很多2C行业相当。
尽管对业绩的直接贡献率尚不能与2C行业匹敌，但数字营销在新客户获取速度、成本、覆盖面上同样具有不可替代的优势。 特别是对于企业的强势产品及服务，一旦数字营销精准得当，与线下销售形成合力，能迅速放大业绩战果。
本文结合一个跨国工业集团高价值产品线，3年2倍的实战案例，讲述工业品数字营销的战略体系及实战方法。
（Notice：本文数据已经脱敏处理，仅供参考，案例企业原属于世界500强集团，后分拆至美国500强企业~）
这四大流量阵营，实践证明每一个都适合工业品行业，只是不同细分领域公司的适用度及侧重不同。
传统搜索营销的重要性毋庸置疑，早已是大多数工业品牌抢占客户的“必争之地”。只是当前流量内卷严重，想要成功，需要从策略、运营到销售承接上做足功夫，此处不详细展开，可参看后文案例讲解。
腾讯系-微信营销重要性正在逐渐凸显，随处可见粉丝量过10万的工业品牌公众号，粉丝量过50万的垂直工业媒体，各工业垂直媒体流量已经完成从网站端到微信公众号端的过渡转型，后者在营销效率和价值上具有前者不可比拟的优势，品牌主若充分利用，是一大营销利器。
微信同样是绝好的全员营销平台，品牌主发布优质内容后，若能激发员工、经销商、合作伙伴等内部人士自主转发朋友圈，能形成由内至外的品牌传播，有效触达核心圈层的目标客户。
在微信付费广告方面，目前已有相当数量的工业品公司尝鲜朋友圈广告，特别是结合展会、直播、新品发布等事件营销活动。
字节系-今日头条及抖音同样是工业品宣传及获客（Leads）的优质渠道，早期尝试的品牌甚至能收货“流量红利”，虽然当前价格已水涨船高，但爆款素材及产品推广仍然可以保持高效。
电商系-要分产品来看。
标准化工业产品，特别是金额在1000元以下的优质工业“消费”产品，可以在各大电商平台成为“硬通货”。
非标类工业品，涉及到选型方案、现场演示、售后安装等环节制约，往往不适合直接在线上售卖，用户搜索此类产品更多选择传统搜索引擎，而不是电商平台。
首先，我们将数字营销的表现数据拆分至各个具体来源渠道，包括网站、搜索、微信、信息流、EDM/MA、电商等渠道。对于每个渠道，都从流量->Leads->商机->订单做了全链路分析，并计算出各个环节的转化率。
注：为了便于统计，此处将电商渠道“进店”视为“流量”，“加购”视为“商机”，“付款”视为“”Win单”，跳过Leads环节。
参照同行业及跨行业标杆，能快速识别各个渠道及转化链路的增长点、增长潜力。
根据业绩贡献比例及增长潜力，我们将搜索及网站确定为Core核心渠道，微信及字节系渠道划分为“高潜力”High Growth渠道，MA营销自动化/EDM/电商定义为附加增长渠道。
注：渠道类别的划分会动态调整，本案例主要是非标类工业品业务，暂未将电商划分为核心渠道。
评估企业在每个阶段能够匹配的资源，预测能够实现的增长指标。
具体的、可行的数字营销增长目标要与企业的业务需求紧密结合。
我们与管理层及业务团队一起，细致评估了企业的业务现状及营销需求，明确数字营销需要发力的主要产品、行业、渠道，并研究了与之对应的目标客户群体及市场现状。
将这些业务层面的分析，与第一步的数字营销现状评估结合起来，就能制定出切实可行的增长目标，核心KPI，以及每个阶段、每个渠道的行动计划。
对于2B工业品，网站及搜索是Infrastructure“基建”渠道，具有“一旦搭建成功，长期稳定获益”的特点。
网站优化围绕“用户体验四要素”展开。
本案例采用多语言全球架构网站，为了解决国内网站速度及体验问题，我们搬迁了服务器至国内并重新ICP备案，在此基础上，又迅速实施了网站架构、内容优化及SEO优化。（篇幅有限，本文不展开）
在付费搜索推广方面，围绕搜索营销成功的两大核心要素——关键词及落地页，我们全面升级了推广落地页，并结合企业业务挖掘出大量的长尾词，在搜索营销上逐渐打造出差异化优势。
（关于如何提升搜索营销效果，其他行业也有异曲同工之妙，有兴趣可阅读下面链接的文章）
如何快速有效提升搜索营销效果？【案例分析】如文章开篇所述，微信已逐渐成长为工业品营销的重要流量阵营。
除了常规的公众号文章推送及粉丝运营之外，我们策划执行了年度微信营销Campaigns Roadmap, 并利用品牌公众号、垂直KOL、全员营销等方式传播推广，在新品上线NPI及行业开发领域收获颇丰。
年度微信营销Campaigns Roadmap
我们的工业品KOL资源覆盖
在工业及科技行业，我们洞察到传统的“网络研讨会”逐渐向“微信端直播研讨会”转移的趋势，为了把握先机，依次在不同的垂直目标行业，策划执行了大量火爆的工业品直播，累积新增的Leads销售线索甚至超出网站及搜索核心渠道。
根据“爆款”逻辑，我们选取了部分“潜力产品及方案”，打造适合抖音及头条平台传播的素材，投放信息流表单广告，并不断测试改善素材。（了解我们为什么这么在乎素材，可查看下面链接的巨量信息流文章）
巨量信息流广告：素材即定向，为什么？【原理解析】
在2B工业品行业，很多产品及设备价格高、专业性强，用户需要观摩实物、现场演示、定制方案、以及配套的售后安装调试。
对于这一类产品，数字营销最大的目标不是直接线上成交，而是线上获客->线下转化。
这一营销路径已经非常成熟，与众多2C线索营销类推广业务相仿，只是行业“术语”不同而已。
每个转化环节都有可考量的转化率，分别反应出不同问题。
结合CRM及Funnel Management管理工具，业务负责人可以迅速评估和预测业务进展。
工业品的另一大特点是，相较于2C消费品而言，产品相对“晦涩”、“专业”，难以直接看出具体应用环节及细分目标客户。
不仅需要理解哪类公司是目标客户，还要区分不同的联系人在购买旅程中担任何种角色，推广覆盖的是使用人群、决策人群，还是影响人群，以及了解关键人群的线上行为偏好，价值诉求。
理清这些并不简单，但这更加凸显出产品及市场研究的重要性，因为持续探索、摸准门道之后将形成企业营销的竞争优势。
在工业品行业，数字营销团队需要付出更多努力，与产品、技术及业务团队一起协作来研究产品应用、目标行业、细分人群。
针对真正的目标用户群体，挖掘出真正有价值的“宝藏”产品及内容，有的放矢，精准传播，才能收获高质量、能转化的Leads销售线索。
否则，难免出现“自嗨式”Campaign，线索少，难转化，赚吆喝不赚买卖。
本案例是工业企业高效运用数字营销的典型实战案例，所述体系及方法供各位朋友参考。
工业品给人的印象虽然相对“传统”，但是国内主流数字营销平台同样适用于工业品，如果运用得当，与线下销售力量形成合力，将成为企业业绩增长的重要引擎。
文章来源：
工业品如何通过数字营销带来业绩增长【实战案例】-NetBee网蜜科技在工业品与消费品的营销策略上，我们看到了一个显著的差异化现象，这种差异源于这两种营销对应的目标客户群体不同而造成的些根本性差异，这种差异又导致了两类营销的客户群在做决策时的方式和决策参与者的极大不同。
对于消费品来说，营销策略往往侧重于激发客户的感性决策。这意味着，营销的重点在于借助产品及服务的亮点、卖点迅速、准确、有力地激发、唤起消费者的情感共鸣和深层需求。
而工业品的营销策略则截然不同，它更注重通过各种方式展现其产品和服务的实用性、匹配性、性价比等，借此实现客户的理性认同。这意味着，营销的重点在于通过持久的品牌影响力、产品服务竞争力去赢得客户的信任和采购行动。
尽管两者在营销策略上存在明显的差异，但这并不妨碍我们从消费者营销中汲取经验，为工业品营销注入新的活力。例如，如今通过电商平台购买消费品已经成为消费者的日常习惯，这引发了我们的思考：工业品如何借助互联网进行品牌的更广、更精准宣传，如何针对目标客户实现引流和销售呢？
对于大多数工业品而言，由于产品特性和价值独特性，简单的参数展示可能并不足以赢得客户的信任。因此，工业品的营销需要更持续、更精准的传播方式，尤其是对于定制类产品和服务。然而，对于一些低价值、标准化的通用配件，电商平台却是非常值得采用的营销模式和渠道。
数字媒体这种新兴的营销方式能够承载更为丰富的信息内容，通过视觉、听觉等多种展现方式，使工业品的特征展现的更加完整、准确。如果能够根据市场趋势和客户需求不断加强新媒体的预算投放，就一定能获得更多的销售线索和商机转化。
总之，结合工业品和消费品分别的产品及服务的特点，选择对应的营销模式、传播渠道、销售流程、营销团队、营销策略等，才能真正在激烈的竞争中立于不败之地。
为什么出去的客户，又回来找我们？
行业内卷，线下获客成本越来越高，工厂老板都知道现在的企业如果不做网上营销，就好比一个人走路，少了一条腿，网上营销是企业获客必争的渠道。
很多客户一开始找我们的时候，都是抱着小投入尝试的心态，结果或多或少都有效果，尝到过这个甜头后，觉得这个事情既然回报比这么好，那我就多投入点，工厂自己招人，建团队，觉得多投效果肯定会更好。
最后事与愿违，结果多投入，效果反而更差.
因为老板自己不懂网络营销，不懂招人，不懂管理，不懂考核，让团队野蛮生长，最后的结果，往往连最基本的每日执行任务都在偷工减料，亏了一大笔投入后，老板最后痛定思痛解散团队后，又回来找我们继续之前的服务。
以上就是本篇文章【为什么出去的客户，又回来找我们】的全部内容了，欢迎阅览 ！ 文章地址：http://dfvalve.xrbh.cn/quote/5650.html 行业 资讯 企业新闻 行情 企业黄页 同类资讯 网站地图 返回首页 迅博思语资讯移动站 http://keant.xrbh.cn/ , 查看更多