K12在线教育平台，推出后，其实，需要抢占市场，所以，也聘请了很多的课程顾问，平台也需要对这些顾问就行课程销售技巧和话术的平台，那具体的技巧和话术大全是什么?作为课程销售主管必须要清楚。

　　怎么卖课?

　　其实，销售技巧，关于是要揣摩客户的心理，其次，专业姿态要好，要有耐心，不能太过急躁，目的性太强是卖不出去课程的。

　　关于话术我们也简单来跟大家分享几点：

　　一：老家长也没有打折吗?

　　分析：当提出时时候，不能直拒绝。有些顾问会说“您是老家长更应该知道这里不能有!”这样就把对方给打击了，老家长就会想：“我报这么多次了，难道我不知道不能有吗?”。

　　应对：首先要把面子给老家长，让老家长感觉到诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我校的关注，能结识您，感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不这样，校区正在举行周年庆典可以砸蛋赢礼品，可以去到前台参与下，运气好的话砸中了课时免单卡这次可以免费学了”就可以了。

　　二：再看看吧。

　　应对：按照四方面找出课程的优势，这四个方面分别是：

　　1、你有，别人没有的东西;

　　2、你能做，别人不愿做的事情;

　　3、你能做，比别人更好的东西/事情;

　　4、你的附加值。

　　三：你能再便宜一点吗?

　　分析：首先顾问不能说：“不能!”强烈的拒绝会让人反感。当遇到这种问题的时候，顾问要把问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入谈判都会比较被动。此时钱在家长手里，而顾问优势是课程产品和解决方案，因此要让家长充分了解课程产品和解决方案。

　　任何来咨询都会讲价的，应先绕开价格，让产品和方案吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要所给出的解决方案能解决孩子存在的问题，不怕不签单，当然也不能太骄傲。

　　应对：

　　1、周期分解法

　　“XX妈妈，这套解决方案中课时总价是4500元，时长是三个月，一天才花五十元钱，有五位老师来帮助XX，一个老师才10元钱，而且这些老师都是985大学毕业，很实惠了!”

　　“XX妈妈，一个这么优惠的解决方案加起来才4500元，可以一次性满足XX数学存在的大多数问题，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”，当家长要求价格便宜的时候，不少课程顾问会这样说：“您就当少带孩子去出去旅游了。”其实这是错误的，少带孩子出去旅游会让家长觉得亏欠孩子些什么。正确的说法应该是：“就当您多带孩子去国外旅游了几次”，避免了痛苦，转移成了快乐。

　　k12课程销售技巧和话术大全并不是固定的，但是销售技巧我们总结了几单，就是需要专业，要明白客户说这句话背后的真正心理，然后再来应对，这样基本上不容易出错，话术各位可以学习，但是不能生搬硬套。

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