说好回调就加仓，可是现在又犹豫！如何让观望客户进场？

今天开盘就跌，不少犹豫等待的朋友现在又开始质疑，到底是跑路还是加仓呢？

不少理财经理也开始困惑，之前客户是观望，现在又是警惕犹豫了，该怎么跟客户沟通呢？

在市场分歧阶段，如何让观望中的客户进场呢？

可能需要我们利用“从众效应”做一些助推。

从众心理在心理学上被称为社会认同：在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。一般而言，在实际运用中，可以利用：

1. 案例库

2. 合作清单

3. 表扬信

4. 视频/照片

一、 案例库

“案例库”就是把我们服务过的客户案例做好归纳整理，同时总结出一套方法论，去跟客户沟通的时候，一方面彰显我们的实力，一方面也让对方了解其他客户在做什么。

1. 适用场景：尤其适合一些“有动力但是没有什么能力”的投资者，他们往往有投资的意愿，苦于不知道如何操作。

2. 关键点：案例库既可以是自己实操过的，也可以是你的一些成熟的想法；案例库要广泛扩散出去，有客户主动咨询更好。

3. 举例说明：

陈老师，您好。今天主要是想把其他客户一些投资案例跟您分享一下，2024年前三季度市场表现是非常差的，不少客户投资账户都是亏损在30%以上。

但是，9月份以来，我手中的好几个客户，在这种市场下却依然取得了比较好的收益，我把他们的操作做了一个整理，看看是否对您的投资有一些帮助：①仓位控制比较合理，权益类比例在40%左右，市场涨跌不会影响自己的情绪；②坚持大额定投，市场每下跌10%，手动加仓1万，用大额定投来平摊投资成本、平滑市场风险；③比较有耐心，持仓基本在300天以上。

目前，市场也蓄力阶段，您看要不要也开启一份大额定投，缩短回本的时间呢？

注意：案例必须真实，有图有真相、有理有据，更能敲开客户心。

二、 合作清单

人都是有趋同倾向的，很多人做决策会受到周围人影响，尤其名单上是大家耳熟能详的。如，同一年龄段、同一个区域、同一个特征等。

1. 适用场景：在理财岗位已经深耕多年，手中有各种类型的客户，如宝妈、步入职场的小白、事业有成的小企业主、退休的老叔叔/老阿姨等，可以做一个清单梳理。

2. 关键点：清单上列出来的机构对我们是正面评价

3. 举例说明：

陈老师，您好。我很了解您的担忧，我本人在投资理财领域已深耕了数10年，服务了上千名客户，打理过的资产累计也超过亿元了，还有很多公司客户也都是我在维护。我专门梳理了一个清单，您可以看看……

三、 表扬信

平时可以让一些合作好的客户，让对方写一封信来表扬你。在信里要写出他对你的公司和产品或服务的积极看法。一封好的表扬信就是我们敲开另一个客户的利器。

①有奖征文。可能阶段性在客户群做一些活动，如在客户收益不错的时候，做一些有奖征文，鼓励客户主动创作。

②私下沟通。获得一封表扬信最好的办法就是找一位关系好的而且好沟通的客户，尤其是一些老年客户。他们有成人之美，而且有些客户字还写的不错，手写体更能唤醒一些客户共鸣感。

③先写好再换作者。最简单的办法，就是你提前把表扬信写好，然后跟对方沟通，就当成是对方给你写的。

3.举例说明：

陈老师，我知道您对目前市场、投资环境和我们推荐产品还有一些担忧。这都很正常，我们先接触到陌生的事物总是会有一些担忧的。我想把一些客户对我服务的一些评价、还有一些客户给我写的卡片、表扬信也给您展示一下，看看能否能增加您对我的信任，对我本人有一个更全面的认识……

注意：以前，都是我们给客户写信或者是卡片。很少有人会要求客户给自己写，正因为用的人少，我们用好了就是一把利器。可以把平时客户对我们的表扬、鼓励等等，整理成信件或者卡片等。这样一方面可以增强该客户对我们的认可，同时我们还可以拿这些素材展示给另外客户看（试想下，在开始谈合作的时候，先拿出文件夹，把客户对我们的表扬信一页页展示给对方看，他会是一种什么感觉呢）。

“表扬信”还有“承诺与一致”的功效，他给我们写了表扬信，内心对我们也会更加认可，后续遇到了一些问题，他内心更偏向于支持、信任我们。

四、 视频/照片

视频和照片主要是记录一些客户对我们的认可以及客户看到满意投资收益的喜悦。这些视频或者照片，可以是微信群里的只言片语、可以是活动现场抓拍照片、也可以是后期感人肺腑的话语等等，我们可以制作成一些短视频或者照片，进行可视化宣传。

1. 适用场景：适合开始介绍/会议/沙龙前播放

2. 关键点：利用可视化宣传，先搭建信任跑道

3. 举例说明：

陈老师，您好。在开始给您介绍这只产品之前，我想花1分钟给您展示一组照片/一个视频，这也是我对自己的服务要求，投资理财是为了让客户生活更美好，能让客户笑口常开……

注意：这里也可以结合前面的“案例法”、“表扬信”、“合作清单”等，把宣传可视化，更能增加我们在渠道的影响力。

目前市场正是纠结期，不过往往有分歧才有机会。

我们需要根据投资者特性，有的放矢做一些助推，来协助客户做决策。以上方法大家可以试试。