主顾开拓话术

以信为媒，架设沟通桥梁 在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以 是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打 时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。 “刘经理，我是 XXX 公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？ ” 因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题 —— 那封信。对方是否收 到这封信倒不是最主要的。 在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同 类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？ 不能。一是为了邮资考虑。 而是为了与拍板人见面考虑 —— 如果你把资料都寄给对方， 那会出现什么情况呢？ 销售员：张总，您好，我是 XXXX 的郭靖。是这样，我在本月 2 号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？ 客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我 不能再进你们的货了。实在对不起。没方法，我们考虑过了，不行。 销售员：张总，您再比拟比拟，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。 客户： “不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事， 再见。 —— 这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的时机。这就像一部电影，如果你事 先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去 现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的时机，不要忘了这个中心。 如果你只选择材料中的一两种，比方只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？ 销售员：张总，您好，我是 XXX 公司的郭靖。是这样，我本月 2 号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳 品图片，您看过了吧？ 客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没 什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。 销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您 看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。 —— 这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。 有效的询问顾客姓名 顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做 沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿 意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销 某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。 1、第一句话术： “我可以知道您的名字吗？ ” 第一次给顾客打 的时候，特别是打陌生拜访 的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小 姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。 2 、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说： “这位先生（小姐） ， 请问怎么称呼您比拟方便？ ” 用上述的方法对方一般都会很有礼节的答复你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的 时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。 一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。 例如： 有个销售员打 给一个顾客，顾客说他姓 “肖”。销售员说： “怎么称呼您呢？ ”他说： “我叫肖峰 ”。然后， 销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。 大约过了两个礼拜，突然顾客一个 打进来说： “你们公司怎么这样不负责任。 ” 这位销售员说： “怎么了？ ”，他说： “你把我的名字全写错了。 ”    以上就是本篇文章【销售话术大全手册（9页）】的全部内容了，欢迎阅览 ！ 文章地址：http://dfvalve.xrbh.cn/news/9784.html 
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