主顾开拓话术
以信为媒，架设沟通桥梁
在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以
是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打 时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。
“刘经理，我是 XXX 公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？ ”
因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题 —— 那封信。对方是否收
到这封信倒不是最主要的。
在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同
类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？
不能。一是为了邮资考虑。 而是为了与拍板人见面考虑 —— 如果你把资料都寄给对方， 那会出现什么情况呢？
销售员：张总，您好，我是 XXXX 的郭靖。是这样，我在本月 2 号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？
客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我
不能再进你们的货了。实在对不起。没方法，我们考虑过了，不行。
销售员：张总，您再比拟比拟，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。
客户： “不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，
再见。
—— 这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的时机。这就像一部电影，如果你事
先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去
现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的时机，不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种，比方只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？
销售员：张总，您好，我是 XXX 公司的郭靖。是这样，我本月 2 号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳
品图片，您看过了吧？
客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没
什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。
销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您
看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。
—— 这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。
有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做 沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿
意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销
某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。
1、第一句话术： “我可以知道您的名字吗？ ”
第一次给顾客打 的时候，特别是打陌生拜访 的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小
姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。
2 、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说： “这位先生（小姐） ， 请问怎么称呼您比拟方便？ ”
用上述的方法对方一般都会很有礼节的答复你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的
时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。
一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。
例如： 有个销售员打 给一个顾客，顾客说他姓 “肖”。销售员说： “怎么称呼您呢？ ”他说： “我叫肖峰 ”。然后，
销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。
大约过了两个礼拜，突然顾客一个 打进来说： “你们公司怎么这样不负责任。 ”
这位销售员说： “怎么了？ ”，他说： “你把我的名字全写错了。 ”
