【原】如何打造一件爆款的金融产品，看看这几条原则吧。

汽车金融产品在汽车金融领域似乎永远是一个永恒的话题，资方努力在制造适合市场需求的金融产品，承销商也在无时不刻的追寻好的产品。的确如此，一款适应市场需求并能引领市场需求的好产品确实是可遇而不可求的，那么如何才能打造出一款或者几款优质的汽车金融产品呢?今天，我们从几个大家可能关注不够的几个点来聊一聊汽车金融业务的产品设计。

产品设计之前，我们首先要做的事情就是要确定产品研发、设计的原则。可以说，产品的设计原则是产品设计的灵魂，只有把产品设计的原则确定了，才能保证接下来的工作都是有用功，否则就极可能出现南辕北辙的情况了。就产品的设计原则而言，不同的市场，不同的需求，不同的对象，不同的设计人员，不同的设计风格，设计的原则都会不尽相同。但是有一些核心的原则是这些原则的根基，也是我多年来的一些总结，希望能和大家一起分享。

第一条：符合趋势

       任何产品设计的核心原则，我个人认为其中最重要的就是符合趋势，也就是在产品设计前，先要搞清楚市场需求发展的趋势，大方向是什么？客户的关注点发生了什么变化？未来产品发展的步骤和阶段是什么？例如现在大家都关注的直租业务，基本都认为这是大势所趋，会在今后成为市场的主流。那好，我们再设计直租产品的时候，首先要判断的就是直租业务发展的轨迹、阶段和所需的时间。在不同阶段，即使同样是直租业务，每个阶段直租产品的设计特点和要素也是不同的，每个阶段客户的产品需求偏好和接受能力也是不同的，何时布局？何时隐忍？何时发力？都是不同的。

       同样，这也需要学会看趋势。而这就需要一定的大局观，以及对趋势的准确把握。也就要求我们的产品设计人员不仅仅只懂产品设计知识，而应该是懂市场，懂政治，懂发展，懂客户的专业人士。其次，直租产品已经不再是简单的汽车金融产品，而是金融产品+资管产品，这就是新的趋势。你可能很懂金融产品，可是资管类产品，车辆残值管理和估算，养车用车成本估算，如何有效的有金融产品相结合，这些都是崭新的话题，希望引起大家的思考。

第二条：引领需求

我把产品设计的第二条称为引领需求，我们其实目前最多的还是根据客户的需求，去设计产品和模式满足需求。这么说也是毋庸置疑的，只是我觉得更牛的一个层次是引领需求，也就是说在能够看透趋势，以及发展阶段的前提下，去主动的创造需求，从而进一步引领需求。满足需求和引领需求只有两字之差，但是结果却有天壤之别，对于客户的粘性和最终的收益结果更会有相当大的差距。满足需求相对是被动的营销，而引领需求却是主动的营销。这样的例子也是比比皆是，苹果手机、微信、特斯拉都是在创造和引流需求。那么如何才能做到引领需求呢？首先，是对产品发展趋势了如指掌；其次，不仅仅指导客户的痛点，更要知道客户心中渴望得到什么；再次，打破思维的边界，脱离传统产品的束缚，跨界、魔力标签、意见领袖、创意营销，这些要素一样都不能少。

刚刚说的是看产品的组合取胜，人越来越懒，你可提供的产品越多，客户越省事，你的产品就越具有吸引力。再从另一个角度讲，就是你的产品直击痛点，简单的不能再简单。但是这对你的要求就太高了，中国有句老话叫大道至简。但是从繁到简的过程却是非常的艰难，这就需要从很宏大的角度切入，了解整体的趋势和发展要求，但又要对每一个环节了如指掌，才能做出最合适的产品。而不是几个要素一叠加，或者简单学别人搞个一证贷就可以了。关键是要明白人家做一正贷产品的逻辑关系是什么？或者说，人家产品的设计依托于什么？如果只是为了跟风，我劝你不做也罢。所有设计的原理仍然离不开中国的传统文化：一阴一阳是为道也。阳是道理，是趋势；阴是方法，是手段；只有两者紧密的结合在一起，你做出的产品才会有真正的市场，且可以有效的控制风险。

第三条：不易模仿

提到汽车金融市场的产品，目前可能存在的最大问题就是同质化严重，有自己特色的产品不多，肯动脑筋开发产品的不多，而且多是甲方思维，就是要客户适应我们的产品，很多地方不透明，产品模糊化。以确保自身利益最大化。主要是从提供手续简易度，首付比例，方式上下功夫，衍生产品设计的不多，也不够吸引人。可能的原因有二，一是根本没有设计和开展衍生产品的能力；二是根本就没有想那么多。为客户提供基础的简单的服务和产品没有问题，但是需要你具备超强的设计和服务能力，让客户真正的省心和觉得实惠。从简到繁，从繁到简本来就是一个循环往复的过程，这里面的要诀就是你要知道现在在哪个位置，该向哪个方向发展。

而在产品设计中我个人认为最难的地方是不易模仿，也就是让竞争对手无从下手去模仿，这才是产品设计的核心精髓。我们可以脑补一下，什么要素不易模仿呢？首先是跨界的组合能力，这个就很不简单，因为你满足的是特殊的客户群体特殊的需求。而且还必须和你自己所掌握的资源有关联。比如我一直讲到的一个案例，买卡车送教育，就属于这种类型。似乎听上去有些无厘头，而且很难找到其中的关联点。我想告诉您的是，这款产品不仅仅满足的是客户购车的金融产品需求，更是满足了客户的其他需求。而在这款产品设计中，我们巧妙地转移了客户的关注点，而且做出了情怀。一款产品一旦被赋予了情怀，那么它就是很难被复制的，也是很难被模仿的。再者，这款产品是把产品供应商的资源和客户的需求进行了有效的匹配，如果你不了解你的客户的基本情况和生活状态，或者没有这样的资源，那么这款产品对你而言就是不适用的。